펀치라잌발보아

탑오브탱커가 6위까지 올라오자 뒤늦게 도탑전기와 히어로스차지의 BM을 다시 공부하려는 분들이 생기는 것 같다.

VC로서 모바일 게임에만 지난 8년간 100억원을 투자해 본 사람이 작정하고 풀어주는 데이터다. 업계에 도움이 되길 바래본다.

도탑전기를 비롯한 중국식 BM을 사용하는 게임과 관련해서 일단 널리 알려져 있는 업계의 오해부터 하나씩 깨나가 보자.
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1. 월정액과금의 비율이 높을 것이다.
2. 가챠의 비율이 높을 것이다.
3. 리텐션이 높을 것이다.
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자 첫번째 오해. 월정액과금에 대한 얘기부터 해보자.
결론부터 얘기하자면. 월정액BM은 전체 매출의 5%도 나오지 않는다.
아주 높게 쳐줘봐야 8%정도.
이것이 뜻하는 바는 월정액 조차도 "과금"이기 때문에 무과금러, 비과금러는 여전히 과금을 하지 않는다는 의미다.
월정액BM은 어디까지나 과금유저에게 주는 어드밴티지에 불과하다.

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두번째 오해. 가챠 비율이 높을 것이다.
가챠가 과금의 핵심인 것은 맞다. 하지만 많은 개발자와 정치권이 오해하는 부분이 하나 있다. 왜 가챠를 뽑는가에 대해서 먼저 생각을 해야 한다.

유저가 가챠를 뽑는 이유는 명확하다. 가지고 싶어서? 아니다.
판이 안깨지니까이다.
이 이유가 가장 큰 이유다.
모바일 게임이 아무리 온라인 게임 흉내를 내도 결국은 모바일 게임이다. 유저는 분명히 그 차이를 안다. 그리고 대부분의 모바일게임은 싱글플레이에 집중되어 있다. 이유야 다들 아실테니 생략한다.
때문에 유저는 가챠에 돈을 지불한다. 수집욕이 아니라. 안깨지는 다음판, 다음 시나리오 맵을 깨겠다는 뚜렸한 목표를 가지고 가챠에 과금을 하는 것이다. 이때 가챠는 더 이상 수집을 위한 가챠로서 작동하지 않는다. 실제로 현존하는 대부분의 모바일 게임의 아이템/캐릭터 성장 시스템은 레벨업/합성/진화/초월의 구조를 동일하게 가지고 있다. 즉. 내가 원하는 등급의 장비가 나오지 않았다고 해서 내 과금이 공염불이 되지 않도록 시스템들이 보완되어 있다. 가령 요즘 잘나가는 "레이븐"을 예를 들어 보자.

레이븐에서 "신화"등급 무기 하나를 얻기위해 평균 지불해야 하는 가챠 금액대는 대략 60만원선이다. (못믿겠다고? 몇분 소환해드리고 싶지만.. 예의상 생략한다) 그런데.. 실제로.. 신화등급 무기 하나를 "제작" 하는데 드는 비용도 이와 크게 다르지 않다. 사실.. "제작"쪽이 좀 더 싸게 먹힌다.

해석하자면 갸챠뽑기(돈)을 써서 (시간_)을 줄일 것이냐?
아니면 느긋하게 (시간)을 태워 (돈)을 줄일 것이냐?
의 선택지로 유저에게는 이미 갸차라는 BM의 활용법이 각인되어 있는 상태다.

이 때문에 나는 지금 정부가 도입하고자하는 가챠확율 공개가 실제로 게임사들의 매출액에 거의 변화를 주지 못할 것이라고 보고 있다.

이미 대다수의 과금유저는 가챠의 의미를 내가 원하는 것을 뽑을 때 까지 들여야 하는 비용이 아니라. 내가 원하는 것을 "만드는"데 필요한 "재료비"로 인식하고 있기 때문이다.

가챠BM은 빠징코가 아니다. 철저하게 투입대비 결과에 대한 밸런스가 조절되어 있다. 혹시라도 가챠 BM에 대해서 뭔가 환상을 품은 분들이 계시다면 빨리 깨시고 이 밸런스의 의미를 이해하길 바래본다.

즉. 가챠 비율이 높을 것이다의 진짜 의미는 유저가 수집욕에 불타 가챠를 뽑는 것이 아니라 내가 원하는 것을 "제작"하기 위한 "재료비"의 의미로 사용하고 있다는 것이다. 
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자. 마지막 세번째 이들 게임은 리텐션이 높을 것이다.
결론은 역시 아니다. 이다.
앱애니가 냈던 자료를 보면 전세계 모든 모바일 게임의 30일차 잔존율 평균은 5%다.
1월 1일 100명의 유저가 들어 왔다면 1월 30일날 그 100명의 유저중 여전히 남아서 게임을 하는 유저가 5명 밖에 되지 않는다는 의미다.

이 30일차 평균잔존율을 상회하는 소수의 게임들은 절대적으로 광고 때문이다라고 단언할 수 있다.

광고없이는 그 어떤 게임도 저 30일차 잔존율을 넘을 수는 없다.

썩 와닿지 않을 수 있지만 간단한 비유를 하나만 해보겠다.

만약 코카콜라의 음료로서의 경쟁력이 가장 출중하다면 코카콜라는 광고를 더 이상 하지 않을 것이다. 하지만.. 세상에는 코카콜라 외에도 수많은 탄산 설탕물이 넘쳐난다. 딱히 그들보다 코카콜라만 우월한 독보적인 맛이라고 할 수도 없다. 즉. 광고를 통해서 잠재고객의 이미지에 끊임없이 코카콜라가 최고야라고 각인시키고 있기 때문에 우리는 오늘도 탄산하면 코카콜라를 제일먼저 떠올리는 것이지 코카콜라가 절대적인 제품경쟁력 우위에 있기 때문에 오늘도 코카콜라를 구매하는 것이 아님을 상기하자. (이는 수많은 식음료 블라인드 테스트를 통해 검증된 사실이다. 그 때문에 식음료 업체는 광고에 통신사들만큼이나 비용집행을 아끼지 않는다)

자. 이 비유를 든 이유는 바로 게임에도 이 이미지의 선점이 똑같이 동작하고 있기 때문이다. 몇 가지 더 적고 싶은 사족이유가 더 있으나 글자 낭비라서.. 핵심만 놔둔다. 즉 리텐션이 좋은 게임은 그에 걸맞는 광고로 그 떨어지는 리텐션을 보완해주고 있기 때문이다.

그렇지 않은 게임도 있다고? 물론 있다. 아까 위의 예를 다시 상기해 보라.
"독보적인 경쟁우위"가 있다면 저런 광고 다 필요없다. 그런 게임은 리텐션 나온다.
그러나. 드물다.
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자.. 이제 마무리..

그럼 저게 모두 핵심이 아니라면 중국식 BM 진짜 차별점은 뭔가요??

과금 컨텐츠가 게임의 구석구석에 다양하게 포진 되어 있다는 것이다.

월정액으로만 얻을 수 있는 아이템.
특정모드에서만 구매할 수 있는 아이템.
특정 레벨에서만 구매할 수 있는 아이템.
특정 조건에서만 구매할 수 있는 아이템.
구매하면 남보다 더 얻을 수 있는 아이템.

등 등.
돈을 쓰려고 작정한 유저에게 다양한 방법으로 "돈을 쓰는 재미"를 준다는 것이다.

철저하게 과금자를 위한 재미에 이 모든 BM이 맞춰져 있다.

그럼 과금자는 저 "돈 쓰는 맛"이 어디에서 기인하는가?

이건 손꾸락이 아파서.. 담에 적도록 하겠다. 
ㅜ.ㅜ 
손목터널 증후군이 생겨서 요즘 키보드를 오래 붙들지 못한다.

광고상품에 해당하는 애플리케이션을 설치 후 실행

CPA(Cost Per Action)

광고지급 방식의 한 종류. 온라인(Onlie) 환경에서 소비자가 특정 행동을 취할 때 마다 지급해야 하는 

광고 비용 방법을 의미한다.

CPA(Cost Per Action)란 온라인(Online) 또는 모바일(Mobile)환경에서 시행되는 직접 반응 광고 모델 유형의 하나로, 목표 타깃이(Target) 광고주가 원하는 행동을 취할 때마다 광고비를 지급하는 방법을 의미한다. 광고주는 회원가입, 설문지 작성, 프로그램 또는 앱 설치 등 광고에 노출되는 이용자가 취할 수 있는 특정 행동과 행동이 이루어지는 횟수를 지정하고, 해당 목표를 달성했을 때 광고비를 지급한다.

온라인 게임 광고에서 CPA의 행동 영역은 프로그램의 설치(Install)를 포함하고 있지만, 국내 모바일 게임 광고 업계는 설치를 한 단계 아래로 보고 CPI(Cost Per Install)를 별도로 측정하기도 한다. 구글 플레이 스토어(Google Play Store)나 애플 앱스토어(Apple App Store)과 같은 오픈마켓(Open Market)에서는 게임 앱의 다운로드(Download) 수가 순위에 영향을 미치는 만큼 CPA가 아닌 CPI 광고를 시행하기도 한다.

그러나 CPI 광고는 게임을 다운로드 한 후 바로 삭제하는 이용자가 발생하면서 매출에는 큰 영향을 주지 못한다는 약점을 지니고 있다. 따라서 모바일 게임 광고에서 ‘행동 영역’은 ‘튜토리얼 플레이’(Tutorial Play)나, ‘플레이 3회’ 등과 같은 구체적인 것을 의미한다.

CPC(Cost Per Click)

인터넷 검색사이트에 특정 키워드를 검색한 사람들을 대상으로 광고주의 사이트가 노출되도록 하는 

키워드 광고의 일종

CPM(Cost Per Mille)

광고 비용을 측정하는 모델의 한 종류로 1,000회 광고를 노출시키는 데 사용 된 비용을 의미한다. 

광고 단가 / 광고 노출 횟수 X 1,000으로 계산한다.

CPP(Cost Per Play)

CPA 이후 일정 기간 한번씩 실행할 때마다 보상

CPL(Cost Per Level)

정략적인 플레이에 대한 레벨을 설정한 뒤 보상

CVR(conversion rate : 전환율)

방문자가 온라인 광고를 통해 방문자로 하여금 광고주가 유도한 행위를 하게함으로 응답을 보내온

방문자들의 수를 백분율로 나타낸 것이다. 대게 전환율이라고 한다. 

//단순히 온라인 광고를 클릭하여 광고 페이지로 이동하도록 하는 것이 아니라 

제품구매, 회원가입, 뉴스레터 구독신청 등의 실제로 일어난 행위를 통해 광고의 효과를 측정한 것

CRM(Customer Relation-ship Management : 고객 관계 관리)

고객정보를 효과적으로 이용하여 고객과의 관계를 유지, 확대, 개선함으로써 고객의 만족과 충성도를 제고하고, 기업 및 조직의 지속적인 운영, 확장, 발전을 추구하는 고객과 관련된 제반 프로세스 및 활동을 말한다. 즉, 고객의 니즈를 파악하여 그들이 편리하고 즐거운 삶을 영위할 수 있도록 도와줌으로써, 한 번의 고객을 평생고객으로 만들어, 지속적인 매출과 장기적인 수익을 얻고자 하는 제반 활동과 시스템을 말한다. 여기서 평생고객이란, 기업이 기존의 단발적인 마케팅이 아니라 고객과 지속적인 관계를 유지함으로써 고객이 한 번 맺은 기업과의 관계를 평생 맺을 수 있도록 만든다는 것을 의미한다. 또한 기업의 장기적인 수익을 극대화한다는 것은 고객과의 관계를 바탕으로 하여 고객의 평생가치(lifetime value)를 극대화한다는 것을 의미한다.

LTV(Life Time Value : 고객 평생 가치)

고객만족 경영은 많은 기업들이 기업의 핵심가치로써 표방하고 있지만, 

그것을 실제 실행하는 것의 핵심에는 직           원들의 마인드 개선이 반드시 필요하다.

세계적인 택배 물류 회사인 페덱스(FedEx)는 사원들이 고객의 요청을 받고 방문할 때,

당장 낼 수 있는 수익으로 고객을 대하지 않도록 교육한다. 

예를들어, 고객이 택배를 이용할 때의 가치는 5,000원이지만

이 고객이 서비스에 만족하여 월 2회를 이용하게 되고, 이것을 30년간 유지한다면

이 고객의 고객 평생 가치(LTV)는 360만원이라는 것을 떠올리게 하는 것이다. 

직원의 입장에서 이러한 고객 평생 가치 개념을 이해하고 있다는 것은

서비스의 질을 다르게 할 수 밖에 없는 중요한 이유가 된다. 

5,000원짜리 고객을 대할 때와 360만원의 고객을 대할 때 자세가 달라질 수 밖에 없기 때문이다. 

볼티모어 지역의 도미노 피자 체인 중 가장 성공한 매장의 경우에도 비슷한 접근방식을 보인다. 

이 매장의 단골 고객 한 명의 고객 평생 가치를 4,000달러로 계산한 것이다. 

직원들은 단지 8달러 짜리 피자를 구매하는 고객이 아니라 

평생 4,000달러를 구매해 줄 고객을 매우 만족시켜주기 위한 노력을 기울일 수 밖에 없다. 

ROI(Return On Investment : 투자 자본 수익율)

투자자본수익률. 

어느 회사건 투자를 한다. 건물, 기계, 유가증권 등 투자의 대상이 아닌 것은 아무것도 없다. 

따라서 개념상 '투자=자산'이라는 등식이 성립한다. 그러나 투자재원은 주주들이 납입한 자기자본과 외부차입금으로 나눠진다. 문제는 투자가 얼마나 수익성이 있는가에 달려 있다. 자금이 효율적으로 이용되면 수익이 올라가고 비효율적으로 운영되면 수익성은 떨어진다. A라는 회사와 B라는 회사가 겉으로는 똑같이 7억원의 이익을 냈다고 하더라도 투자자본이 A는 50억원이고 B는 60억원이었다면 A가 훨씬 효율적인 경영을 했다는 얘기다. ROI는 그만큼 효율성에 초점을 맞춘 개념이다.

바이럴 마케팅(Viral Marketing)

바이럴 마케팅은 누리꾼이 이메일이나 다른 전파 가능한 매체(ex, 페이스북 등)를 통해 자발적으로 어떤 기업이나 

기업의 제품을 홍보하기 위해 널리 퍼뜨리는 마케팅 기법으로, 컴퓨터 바이러스처럼 확산된다고 해서 이러한 이름이붙었다. 

바이럴 마케팅은 2000년 말부터 확상되면서 새로운 인터넷 광고 기법으로 주목받기 시작하였다. 

기업이 직접 홍보를 하지 않고 소비자의 이메일을 통해 입에서 입으로 전해지는 광고라는 점에서 기존 광고와 다르다. 입소문 마케팅과 일맥상통하지만 전파하는 방식이 다르다. 입소문 마케팅은 정보 제공자를 중심으로 메시지가 퍼져 나가지만 바이럴 마케팅은 정보 수용자를 중심으로 퍼져 나간다. 기업은 유행이나 풍조 등 현실의 흐름을 따라가면서 누리꾼 입맛에 맞는 엽기적인 내용이나 재미있고 신선한 내용의 웹 애니메이션을 제작, 인터넷 사이트에 무료로 게재하면서 그 사이에 기업의 이름이나 제품을 슬쩍 끼워 넣는 방식으로 간접광고를 하게 된다. 누리꾼은 애니메이션 내용이 재미있으면, 이메일을 통해 다른 누리꾼에게 전달하고, 이러한 과정이 반복되다 보면 어느새 누리꾼 사이에 화제가 됨으로써 자연스레 마케팅이 이루어지는 것이다. 일부 바이럴 마케팅 광고는 제품 정보를 알려 준 사람에게 보상을 주는 조성책(인센티브) 접근법을 쓰기도 한다. 바이럴 마케팅은 웹 애니메이션 기술을 바탕으로 이루어지며, 파일 크기가 작아 거의 실시간으로 재생이 가능함은 물론, 관련 프로그램만 이용하면 누구나 쉽게 제작할 수 있고, 기존 텔레비전이나 영화 등 필름을 이용한 광고보다 훨씬 저렴한 비용이 들기 때문에 빠른 속도로 확산되고 있다.